De fire P’ene / De fem P’ene

Dersom du har litt bakgrunnsinfo om markedsføring eller du har vært involvert i markedsføring på en eller annen måte, så har du ganske sikkert også hørt snakk om de fire P’ene (eller de fem P’ene, alt etter hvem du snakker med).

Opprinnelsen til de fire P’ene

De fire P’ene har vært essensielle i markedsføring i mange år. Faktisk så lenge som siden 60-tallet, da Philip Kotler gjorde de kjent for markedsføringsverden. Opprinnelig var begrepet introdusert av E. Jerome McCarthy, men Kotler spredte informasjonen. Kotler gav ut flere kjente bøker om markedsføring, slik som “Marketing Managment”, “Principles of Marketing” og “Marketing – An introduction”. Den siste i samarbeid med Gary Armstrong.

Hva er de fire eller fem P’ene?

De fire P’ene er en mix av fire elementer som står sentrale i markedsføring. Denne mixen er grunnleggende for forretningens strategi og blir ofte omtalt som en forretnings markedsmix.

1. Produkt. Hva er produktet? Hva er funksjonene? Produktet bør fylle et behov i markedet eller produktet er helt nytt på markedet og meningen er å skape et nytt behov.
2. Pris. Herunder faller en vurdering om hvordan produktet skal prissettes. Prissetting må ses i forhold til pris på konkurrerende produkter, kostpris, tilbud og etterspørsel og eventuelle sesongsvingninger.
3. Plassering eller lokalisering. Hvor mange ganger har vi ikke hørt det kjente uttrykket “Location, location, location”? Hvor skal produktet selges? Hvordan skal produktet distribueres? Hvilket marked skal produktet inn på og hvilke salgskanaler skal benyttes? Skal du selge direkte til kundene, eller skal du benytte forhandlere? Husk at du skal få produktet ut til markedet ditt, det er ikke kundene som må komme til deg. Kunnskap om målgruppen og markedet er viktig for å kunne velge riktig plassering av et produkt.
4. Påvirkning/Promotering. Dette elementet innebærer en strategi for markedsaktiviteter og salgsfremmende tiltak. Alle kommunikasjonsformer med markedet faller inn under denne faktoren. Skal produktet promoteres via reklame på TV? Kanskje innholdsmarkedsføring på sosiale medier passer bedre til din målgruppe?
5. Personale. Grunnen til at du har hørt om både de fire P’ene og de fem P’ene er at den siste P’en kom senere. Personale er viktig for å kunne yte god kundeservice og ta i mot eventuelle klager på en profesjonell måte. I tillegg behøver du personale som kan utvikle gode markedsaktiviteter som gir resultater.

De fem P’ene i sammenheng med digital markedsføring

Med inntoget av digital markedsføring er det noen som mener at de fem P’ene er utdaterte. Men de fem P’ene er viktige også i en digital markedsføringsstrategi. Strategien gir føring og fokuserer aktiviteter mot målet. For å kunne utarbeide gode mål og aktiviteter må man ha vurdert alle P’ene i sammenheng. En god markedsstrategi har funnet riktig kombinasjon av de fem P’ene, og denne mixen skal fungere på lag med bedriftens overordnede mål.

Hvordan bruke de fem P’ene?

Dersom din bedrift klarer å finne den riktige sammensetningen i markedsmiksen, kan du skaffe deg et stort konkurransefortrinn, og det er grunnen til at de fire eller P’ene er blitt så etablerte i markedsføring. Det gjelder å finne riktig kombinasjon i bruk av Produkt, Pris, Plassering, Påvirkning og Personale.

Produktet

Produktet i denne sammenhengen kan også være en tjeneste, slik som ferie, medlemskap på et treningsstudio eller billetter til en konsert. Når du vurderer produktet i markedsmix bør du søke å finne svar på følgende: hva har mitt produkt som gjør at det skiller seg ut fra konkurrentene? Dersom du ikke finner noe svar på dette, kan det være nyttig å vurdere produktutvikling. Hva trenger produktet for å kunne være mer attraktivt enn andre lignende produkter?

Produkt kan også stadig være i utvikling, og du bør ta tilbakemeldinger seriøse og se på eventuelle klager som en mulighet. En mulighet til å endre produktet ditt til det bedre.

Produktets livssyklus må også tas med i bildet, enten for å tilpasse salget til syklusen, eller for å utvikle produktet slik at det matcher endringer i markedet.

• Introduksjon
• Vekst
• Modning (og metning)
• Tilbakegang

Målgruppen til et produkt vil være annerledes i introduksjonsfasen enn den vil være i modningsfasen, og dette spiller inn på andre elementer i markedsmixen, spesielt påvirkning. For å nå innovatørene som er kundene i introduksjonsfasen vil du måtte rette påvirkning gjennom rette kanaler for å nå målet. Senere i modningsfasen er produktet godt kjent, og målgruppen inkluderer nå majoriteten av kundene. De kan nås gjennom andre kanaler og på andre måter.

Pris

Det kan være fristende å prise produktet lavere enn konkurrerende produkter for å få et konkurransefortrinn, men dette kan påvirke hvordan produktet blir oppfattet. Mange kunder lkestiller lav pris med lav kvalitet, og dette kan få følger for imaget til både produktet og virksomheten.

Kostpris må tas i betraktning, du kan ikke selge produktet ditt til en så lav pris at du ikke tjener på det. Om du ønsker å sette en høy pris, må du vite hvor mye målgruppen din er villig til å betale for produktet. Samtidig er det ulikt fra marked til marked hvor mye pris betyr, altså må du kjenne ditt marked for å kunne sette riktig pris.

Plassering/Lokalisering

For å kunne velge riktig plassering må du vite hvor kundene dine er. Når du vurderer om du skal selge direkte til kundene eller via forhandlere, må du alltid ta hensyn til kundene dine. Igjen er det viktig å kjenne markedet ditt.

Påvirkning

Med bakgrunn i de andre P’ene skal du nå sette inn riktig påvirkning på riktige steder for å nå markedet ditt. Det er her du skal generere salg. Det nytter ikke å sette inn annonser i Dagens Næringsliv, hverken digitalt eller i papirutgaven, dersom målgruppen din er ungdommer mellom 13 og 18 år. Igjen er det kunden som står sentralt og dine salgsaktiviteter skal være gjennomtenkte slik at du når kundene.

For at virksomheten din skal ha utbytte av en markedsføringsstrategi må de 4 (eller 5) P’ene være tilpasset hverandre i en balansert markedsmix. Når du kjenner ditt produkt og kundene dine vil du kunne velge riktig pris og hvor du skal plassere produktet. Deretter påvirker du kundene i riktige kanaler med et budskap som formidler det du ønsker og sørger for at du får solgt produktet eller tjenesten din.

En video om hvordan De 5 p’er er et virkemiddel innenfor markedsføring (laget av Fagskolen Innlandet):