B2B Salg

B2B Salg er et viktig begrep du bør vite om du vil selge til andre bedrifter. Kjennetegnene ved et salg er det skjer en eiendomsoverdragelse av et produkt eller en tjeneste. Betaling skjer som regel i form av penger, og på mottakersiden forekommer det et kjøp. Det er viktig å huske på at som bedrift har du et annet utgangspunkt enn hva kunden har. Kunnskap om markedet er viktig når man skal selge noe, og da må man være obs på at en potensiell kunde har et annet utgangspunkt, nemlig et kjøp. Salg er også betegnelsen vi bruker når noe selges til nedsatt pris, men i denne sammenhengen er ikke dette relevant.

Målgruppe b2b
Hvem er i målgruppen for din bedrift? Er det andre bedrifter, forbrukere eller begge deler?

Forskjellen på B2C og B2B salg

Vi kan dele salg inn i to hovedkategorier: B2C og B2B. En forretnings markedsføringsplan vil avhenge sterkt av om de opererer innen B2C eller B2B markedet. Målet med en markedsføringsplan er at markedsføring skal lede til salg i begge markedene, men fremgangsmåten er ikke den samme. B2C og B2B er to vidt forskjellige markeder, og selv om produktet til slutt kanskje havner hos de samme sluttforbrukerne er kundene i utgangspunktet forskjellige.

B2C Salg

B2C er en modell hvor salget foregår fra produsent og direkte til forbruker. En forretning selger sine varer eller tjenester rett til endelig sluttbruker, uten bruk av mellomledd. B2C står for Business to Customer og forretningens kunder er sluttbrukerne. Selskaper som driver denne formen for salg kalles for B2C virksomheter. Et eksempel på en B2C transaksjon kan være når du går til frisøren din og får klippet håret. Da er frisørsalongen en B2C virksomhet.

B2B Salg

B2B står for Business to Business og kjennetegnes ved at salgstransaksjonen foregår mellom to virksomheter. Dette kan være salg fra en produsent til en leverandør eller salg mellom produsent og grossist eller grossist og forhandler. Et ferdig produkt kan ha vært gjennom mange ulike transaksjoner før produktet havner hos sluttbrukeren. Ta en sofa som eksempel. En sofa består av ulike råmaterialer som har vært bearbeidet og designet for å bli til en sofa. Det har vært mange transaksjoner fra råmaterialet ble solgt første gang og frem til sofaen står i møbelforretningen klar for salg til en sluttbruker.

Sjekk denne for å få noen gode tips til hvordan du kan selge:

Viktige forskjeller mellom B2C og B2B

Det er ganske mange forskjeller mellom B2C og B2B transaksjoner og virksomheter. Disse forskjellene gjør at en B2B virksomhet må tenke og handle annerledes enn en virksomhet som driver B2C salg.

Marked og kunder

B2C og B2B driver i to ulike markeder og kundene har ulike kjennetegn. Dermed må markedsføringen rettes annerledes med andre typer aktiviteter og annen fokus. Markedet er mye mindre for B2B virksomheter, det er færre selskaper enn det er sluttbrukere. Med et lite marked blir også gjensalg veldig viktig.

I B2C er sluttbrukeren kunden og hovedfokus bør ligge på produktet. Produktet skal dekke et behov hos kunden, og budskapet ut fra selskapet må være å få kunden til å innse dette behovet og dermed gå til innkjøp av produktet.

I B2B er det andre selskaper som er kundene og nå bør hovedfokus ligge på relasjonen med kunden som er det selskapet som skal kjøpe produktet. Denne relasjonen må pleies på lang sikt, med tanke på gjensalg til samme selskap. Dette er en stor forskjell fra B2C hvor forholdet mellom selskapet og sluttbruker er et kortsiktig forhold.

Selskaper som kunder har en annen tilnærming til et kjøp enn hva en privatperson som sluttbruker har. Selskaper baserer beslutningen på å foreta et kjøp gjennom planlegging. Det er en logisk prosess som drives av behov. En sluttbruker kan bestemme seg for å foreta et kjøp basert på emosjoner. Kjøpsbeslutningen startes av et ønske eller en vilje.

Påvirkning og salgsfremmende tiltak

Siden kundene er så ulike og kjøpsbeslutninger er basert på totalt ulike måter, må også budskapet vi kommuniserer følgelig bli annerledes. Vi benytter også andre kanaler for å nå frem til selskaper enn vi gjør for å nå sluttbrukere.

Dersom du selger et produkt i B2B markedet kan du bygge opp merkevaren din gjennom å pleie langsiktige forhold til kjøperselskapene.Forholdet er gjensidig og tillit er viktig i denne relasjonen.

I B2C markedet kan vi bygge opp et merkevarenavn gjennom reklame, annonser og kampanjer. Disse markedsaktivitetene (les mer om markeddsaktiviteter her) fokuserer mest på å resultere i et salg, ikke på en personlig relasjon slik som i B2B.

Salgsvolum

Volumet i B2B er mye større enn i B2C. Når en forretning kjøper produkter, kjøper de i store kvanta. Dette gjelder uansett om de kjøper inn varer for å foredle og bearbeide videre til nye produkter eller om de er forhandlere som kjøper produkter for å distribuere videre til sluttbrukere.

En podcast om hvordan du kan få flere leads og kunder:

Markedsføring for B2B virksomheter

Etter at vi har gått gjennom alle forskjellene mellom B2B og B2C, forstår vi hvorfor markedsføring vil være annerledes for B2B virksomheter. Målet med markedsføringen er å skape salg, men kundegruppen har andre kjennetegn og motiver enn hva sluttbrukere har. Selve kjøpsprosessen er lengre og krever mer tillit enn i B2C markedet.

Et salg til et selskap innebærer også større volum, og er følgelig mer kostbart.

En kjøpsprosess for en bedrift innebærer ofte flere beslutningstakere, og det er derfor flere ulike mennesker med ulike verdier og meninger som skal overbevises om et salg. I noen tilfeller kan det være et helt oppdrag i seg selv å finne frem til rette person i et selskap som er ansvarlig for innkjøp.

Sjekk resultatet av den mest omfattende undersøkelsen på b2b markedsføring i Norge (her får du god innsikt):

Leads

Innenfor markedsføring i B2B snakkes det ofte om leads; hot leads og cold leads. Kort sagt er leads kontaktinformasjon til personer som potensielt kan ha en interesse for tjenestene eller produktene som du selger. Vi snakker altså om mennesker, og en lead er oftest en som har vist en form for interesse for det du selger, enten gjennom personlig kontakt eller for eksempel et kontaktskjema på internett.

En lead kan også oversettes med “ledetråd”, og det kan forklare begrepet enklere. Når en person er en lead befinner han seg et sted på veien til å bli en betalende kunde. Jo nærmere han kommer et kjøp, jo varmere lead er han (hot lead).

Markedsføring innen B2B markedet dreier seg veldig ofte om å styre leads på veien fra å være kalde til å bli så varme at du skaffer reelle kunder og genererer salg. Dette kan du få til med en god tekstforfatter, fordi innholdet på en nettside vil være avgjørenede for antall leads og konverteringsraten. Noe som gjelder uansett hvilken type kunder du har.